У вас отличная продукция, конкурентоспособные цены и свежий, бесперебойно работающий сайт и вы не экономите на рекламе. И все же, мало продаж. Что пошло не так? Скорее всего, потенциальные клиенты либо не знают о вас, либо не понимают, как много вы можете им предложить. Их также не «подводят» к покупке. В конце концов, вряд ли кто-то, увидев рекламу, вдруг решит купить кларнет или холодильник с ледогенератором. Именно для того, чтобы привести пользователей к покупке, создается воронка продаж.
Почему такое название? Потому что этот набор маркетинговых мероприятий можно легко представить в виде воронки, конуса или треугольника, направленного вниз. В верхней, самой широкой части будет находиться огромная группа потенциальных клиентов, которые еще даже не знают о вас и большинство из них не дойдут до конца. С ними нужно общаться в общих чертах. По мере приближения к концу группы будут сужаться, станут более конкретными — у вас появится возможность отправлять им более персонализированные сообщения. Хитрость заключается в том, чтобы сделать переход плавным, а сообщение последовательным. Существуют различные подразделения воронки продаж, но большинство из них похожи и выглядят примерно так, как показано ниже.
Повышение осведомленности
Самый широкий круг. Воронка продаж начинается со всех действий, которые призваны рассказать людям о том, что существует такая компания, как ваша, и она предлагает такие-то продукты. Поэтому вы редко говорите о конкретных моделях или услугах. Это реклама на FB, представляющая лишь базовое описание вашего сайта, спонсируемые статьи, слабосвязанные с вашим бизнесом, или, наконец, спонсируемые результаты в Google в ответ на самые общие запросы (например, «дешевые инструменты»).
Интерес и контакт с брендом
На этом этапе необходимо показать, что вы отличаетесь от конкурентов и являетесь экспертом в своей области. Блог идеально подходит для этого. Только приличный. Делясь своим опытом, вы показываете, что знаете, о чем говорите, и привлекаете людей, интересующихся конкретными вопросами. И это идеально подходит для перенаправления их на следующий шаг.
Готовность к покупке
На данном этапе воронка продаж уже позволяет конкретно направлять посты, сообщения, объявления и рекламные акции. Вы должны показать, что ваш продукт будет полезен. Это момент, когда покупатель задается вопросом, что выбрать, и вы помогаете ему определиться.
Конверсия
Основная цель воронки продаж. Убедите человека, решившего совершить покупку, сделать это именно у вас и сейчас. Многие люди могут колебаться, сдаваться, поэтому важно, чтобы предыдущие этапы привели к ощущению уверенности и принятию правильного решения на данном этапе.
Воронка продаж на этом не заканчивается
Тот, кто думает, что после продажи можно расслабиться, ошибается. Вы также должны позаботиться о клиенте после покупки: попросить его оставить отзыв, предложить рассылку новостей, скидки на будущие покупки и добавить в посылку небольшие подарки. Таким образом, вы должны максимально использовать то, что уже сделали, значительно повышая вероятность того, что клиент вернется. И тот, кто купил, с большей вероятностью вернется, чем посторонний человек.
Воронку продаж следует рассматривать в двух аспектах
Во-первых, комплексно. Представьте себе воображаемого потенциального клиента. Можно назвать его Максим. Он никогда не слышал о вашей компании, еще не ищет вашу продукцию, возможно, даже не знает о ее существовании. Постройте свою воронку продаж так, чтобы Максим мог пройти каждый шаг на пути, находясь на каждом этапе процесса покупки. Его знания, взгляды и потребности меняются, но важно, чтобы не было резких скачков, когда он может разочароваться или выбрать конкурента. Конечно, это идеализированная ситуация, но даже если ваш гипотетический покупатель не пройдет все этапы, развиваясь, он всегда найдет то, что ему по душе.
Во-вторых, — охотиться за ускользнувшим Максимом, т. е. убедиться, что контент и материалы каждого этапа воронки готовы принять человека, который не дошел до более высоких уровней. Звучит заманчиво? Так и есть. Добавьте к этому множество разнообразных целевых групп, и станет ясно, что одной воронки продаж недостаточно.
Если построить несколько параллельных воронок, появится шанс на успех. Но не стоит волноваться — эта работа окупится, тем более что она позволит собрать больше данных о поведении и демографических характеристиках пользователей. А такие знания напрямую воплощаются в результаты.
