Как использовать Inbound Marketing? Первое, что надо иметь в виду в связи в этим, это следующие моменты:
- Всегда четко формулировать свои цели: кампания входящего маркетинга должна иметь SMART-цели (конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и ограниченные по времени). Конечно, они должны быть согласованы с целями бизнеса. Например, увеличение клиентской базы тесно связано с возможностью увеличения клиентов.
- Определить личность покупателя: персона покупателя – это человек, которому нужно адресовать свой контент и продать свои товары или услуги. Это инструмент, который следует использовать для четкого определения своего идеального клиента. Он заключается в создании вымышленного образа с демографическими данными, которые укажут на поведение, мотивы и потребности. Когда все четко определено, есть знания, какой контент использовать для привлечения его внимания, по каким каналам его распространять, какие CTA (призывы к действию) могут быть наиболее эффективными для продвижения по воронке продаж и т. д.
- Определить путь покупателя или процесс покупки: путь покупателя – это путь, на котором человек обнаруживает свою потребность или проблему, рассматривает различные потребительские альтернативы, которые могут обеспечить решение, отбрасывает те, что не соответствуют его требованиям, и покупает тот вариант, который он считает правильным. И в этом процессе команды маркетинга и продаж должны объединить усилия для распространения качественного и дифференцированного контента на каждом этапе. Знание пути своего идеального клиента – это единственное, что позволит своевременно предоставить информацию, которую он ищет, заинтересовать его и успешно направить по воронке продаж.
- Составить стратегию контент-маркетинга: в соответствии с двумя предыдущими пунктами, нужно предоставить покупателю контент, который требуется на каждом из этапов его пути. Чтобы сделать это успешно, необходимо заранее определить темы, которые будут освещаться, форматы, которые будут использоваться, каналы распространения и даты публикации. Сосредоточиться следует на решении конкретных проблем и информационных потребностей; затем постараться использовать различные форматы: инфографика, видео, вебинары и т. д. – это альтернативные варианты, которые очень обогатят контент-кампанию.
- Привлечение органического трафика (SEO): опять же, позиционирование в поисковых системах. Бесполезно создавать много качественного контента, если не сделать его видимым для своих покупателей. Поэтому следует разработать стратегию SEO, которая позволит разместить страницы в верхней части поисковых систем для увеличения веб-трафика.
- Провести кампанию SEM: органическое позиционирование – основа входящего маркетинга. Это средне- и долгосрочная стратегия, поскольку позиционирование статей может занять много времени. Поэтому рекомендуется увеличить посещаемость сайта или блога с помощью платного трафика. Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads и Google AdWords – отличные варианты для этого.
- Автоматизировать маркетинг: когда трафик уже идет на сайт, то следующей целью стратегии будет конвертация лидов или регистраций из своей базы данных. Для этого надо предложить контент более высокого качества или глубины в таких форматах, как электронные книги, вебинары, шаблоны и т. д., и попросить предоставить основные данные (например, электронную почту, имя и номер телефона) в обмен на их загрузку. Как только появится информация о пользователе, будет все необходимое для создания автоматизированного маркетингового плана, который позволит обучать контактное лицо в процессе покупки, в основном с помощью маркетинга по электронной почте, не затрачивая много усилий и времени.
- Начать кампанию маркетинга влияния: это использование влиятельных лиц в социальных сетях для рекомендации своего контента, продуктов и услуг. Применяя эту технику, можно усилить свою Inbound-кампанию, поскольку мнение влиятельных людей имеет большой вес в их сообществе и может быть крайне убедительным для целевой аудитории.
- Аналитика и отчетность: важно определить, как измерять результаты своей маркетинговой кампании. Поэтому нужно установить ряд KPI, которые следует периодически (каждую неделю, месяц и т. д.) пересматривать, например, органические посещения, лиды или регистрации, коэффициент конверсии из посещения в лид, полученные потенциальные клиенты и т. д.
Это самые важные моменты при реализации стратегии такого типа. Если нет опыта в этой области, есть смысл воспользоваться услугами хорошего агентства входящего маркетинга, переобучить и реорганизовать имеющийся персонал или нанять новых сотрудников, обладающих навыками и знаниями в этой методологии.
