10 правил лидогенерации

Ежегодное увеличение объемов продаж товаров и услуг через сеть интернет, заставляет маркетологов искать новые способы для побуждения пользователей совершить переход по рекламной ссылке на основной сайт производителя (рекламодателя). Люди, проявившие интерес к данной странице (оформление заказа, заполнение анкеты) переходят в категорию лидов – потенциальных покупателей. Рассмотрим 10 правил лидогенерации (инструмента веб-мастера), стимулирующих пользователей проявить интерес к сайту интернет-магазина или компании, предоставляющей услуги.

Понимание сути лидогенерации

Следует иметь ввиду, что заказчик лидогенерации может быть настолько занят производством (продажей) своего товара, что не всегда четко представляет себе суть услуги, которую ему предлагает маркетолог. Его интересует конечный результат – прибыль от роста продаж или заказов, а не статистические данные:

• Количество пользователей, зашедших на его сайт.
• Число заинтересовавшихся его продуктом и заполнивших регистрационную анкету с указанием своих данных или номера телефона.
• Сколько человек подписались на рассылку новостных электронных сообщений.

С учетом специфики работы лид-менеджера, он должен быть настроен на продолжительную работу с заказчиком. Проводить с ним разъяснительную работу об основах интернет маркетинга и оказывать содействие по продвижению привлеченных лидов в группу потенциальных покупателей.

Увеличение прибыли у владельца интернет-магазина за счет притока лидов, сулит лид-менеджеру продолжительное и хорошо оплачиваемое сотрудничество.

Определение цели в работе с лидами

Наиболее действенным способом, при разъяснении заказчику функциональных возможностей лидогенерации, является указание лид-менеджером конкретных целей и сроков их достижения в ходе проведения им рекламной компании. Они должны быть четко сформулированы и включать в себя разделы:

• Привлечение новых клиентов – указывается рост в процентном соотношении.
• Опережение конкурентов по основным показателям – количество посещений, подписок, продаж и заказов.
• Поиск и расширение круга постоянных покупателей или пользователей услуг.

С выбором приоритетной цели по продвижению своего продукта должен определиться и сам заказчик. Он озвучивает ее в качестве основного условия при заключении договора с лид-менеджером, что позволит выбрать правильную стратегию и применить широкий круг инструментов в организации рекламной акции.

Слаженность в работе заказчика и лид-менеджера

Залогом успеха в осуществлении продвижения и, тем самым, повышения продаж в сети интернет, является профессионально настроенный подход к совместной работе между заказчиком и лид-менеджером, который заключается:

• В получении новых клиентов, покупателей и постоянных заказчиков у одного.
• В наличии постоянной работы и достойного заработка у другого.

Недопонимание, связанное с недосказанностью. Отсутствие понимания специфики работы или продукции, порой неадекватность запросов, возникающих из-за перегруженности, может свести на нет все усилия по производству, продаже или продвижению продукта.

Вывод: заказчику не стоит гнаться за дешевизной при подборе маркетолога, лид-менеджер должен внимательно «присмотреться» к будущему клиенту и соизмерить уровень его запросов со своими возможностями.

Грамотное создание и использование «посадочных» страниц

Обозначая потенциального покупателя термином «лид», не следует испытывать терпение пользователя, который, нажимая на ссылку интересующего его товара, попадает на сайт, представляющий более сотни ненужных ему вещей.

Лид-менеджер должен строго придерживаться золотого правила: «Один товар – одна страница!» - даже если он владеет самым «раскрученным» и популярным сайтом. Именно отдельная страница должна перевести лида в потенциального покупателя, призывая его к действию каждым словом и знаком, выгодно характеризуя один продукт, с помощью лид формата.

Контроль за уже имеющимися лидами

Распространенной ошибкой, совершаемой веб-мастерами при работе с лидами – снижение (отсутствие) контроля за так называемыми «теплыми» клиентами, которых можно перевести не только в разряд разовых, но и постоянных покупателей. Работа с ними должна проводиться:

• Регулярно и, желательно, оперативно.
• Качественно и максимально вежливо.
• С использованием дополнительных инструментов в виде бонусов, бесплатной доставки или консультации профессионального специалиста. Необходимо создавать собственную базу данных лидов с распределением по наименованию товаров или услуг и относится к ним, как к будущим потенциальным покупателям.

Использование собственного креатива

Существующие шпионские программы позволяют контролировать действия конкурентов, продвигающих схожий продукт (иногда тот же) или услугу. Копирование их рекламной компании в собственной лидогенерации – путь к провалу. Конкуренты могут раздавать бонусы в виде бесплатной доставки, сборки, настройки или дорогого подарка при получении, которые не отражаются в статистике и в связи с этим быть на вершине успеха.

Не стоит тратить время на поиск и анализ работы других маркетологов, с целью копирования их действий. Развитие собственного креативного мышления поможет добиться высоких результатов и создаст имидж успешного лед-маркетолога.

Анализ при выборе продукта для лидогенерации

Отсутствие продаж означает, что предлагаемый товар не пользуется спросом и его лидогенерация – пустая трата времени и сил. Прежде чем взяться за продвижение того или иного продукта, веб-мастеру следует изучить спрос и целевую аудиторию, которая им может заинтересоваться.

Хорошим инструментом в рекламной компании служит предложение для покупателя. Оно должно быть конкретным, здравомыслящим («купи корм для кошки и получи двух котят в подарок» – уже никого не заинтересует) и побуждать лида к совершению заказа или покупки.

Разовый покупатель – постоянный клиент

Не следует считать работу успешно выполненный после того, как приведенный, в ходе рекламной компании, лид совершил разовую покупку. Следующая, не мене важная, задача лид-менеджера перевести его в разряд постоянных клиентов. Занесите его в личную базу данных, напоминайте ему о своем сайте и новых поступлениях товаров с помощью рассылок, смс-сообщений или звонков.

Привлечение лидов из числа мобильных пользователей

Используя современные технологии, необходимо проводить адаптацию «посадочных» страниц под мобильные устройства. Не стоит забывать об этом ежегодно увеличивающемся ресурсе пользователей, которых можно задействовать в лидогенерации.

Анализ и тестирование

Отсутствие продаж или заказов, низкий показатель прихода лидов – звонок для веб-мастера о срочном использовании тестирования. Провести бесплатную процедуру можно на сайте:

• Яндекс Метрика.
• Google Analytics.

Они дают полную информацию действий на сайтах лид-менеджера, включая отказы, время, проведенное пользователем на сайте и конверсию.

Эффективность рекламной компании зависит от способности веб-мастера быстро и конструктивно работать с пользователями сети. Учитывать их запросы и интересы, грамотно проводя соответствующую стратегию рекламной компании, повышая ее качество и снижая бюджетные вложения.